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尋找出路-2016年,機床行業的變革起始年

2017-02-27  來自: 滄州利來娛樂AG旗艦廳製造有限公司 瀏覽次數:155

尋找出路-2016年,機床行業的變革起始年

      自2015年掀起的倒閉潮(詳見拙作《難看的成績單-2015年機床行業已入洗牌之局》),進入2016年之後,來的更加猛烈。三一精機倒下了,德瑪吉上海工廠關閉了,呼和浩特眾環停產了,長沙機床廠和全體員工解聘了…….下一個是誰?

    

      大連機床連續的承兌違約、債券違約,沈陽機床巨虧、關錫友辭去擔任多年的沈機股份董事長職務,寧波東力有意出售杭州機床廠……負麵的消息一個接著一個。

    

      從2011年的一機難求,到現在的不少一線廠家陷入困境,僅僅隻用了5年時間。為什麽會這樣?

     

      在背景端,這幾年製造業的普遍不景氣,使得高大上的上遊-機床企業們狼狽不堪,寧可錯殺一千也不放過一個的環保風暴、全麵的房地產建設抑製、某些城市的去製造業化等宏觀調控,更是雪上加霜。

    

      在生產廠家端,通用機型產能嚴重過剩是最主要的原因。在產能壓力下,隻能用超低價、賒銷、過度服務等超常規的方法來贏得客戶,這些方法使企業的利潤變得更加微薄,同時增大了經營風險和運營成本。低利潤又迫使工廠必須有更大的產能才足以維持生存,典型的死循環,如此以往,等同於自掘墳墓。

    

      在用戶端,嚴重同質化的產品讓用戶得到了太多否決的機會。幾乎雷同的產品們,讓用戶眼花繚亂、無所適從,用戶卻沒有足夠的知識和能力來選擇設備,隻好用苛刻的要求來決定否決的產品,哪家工廠答應的條件越好就選擇哪家。否決的心態讓客戶在商業談判環境中,變得越來越難以捉摸。

    

      在傳播端,機床美譽度的傳播渠道一直被人為切斷。用戶把適合自己的機床視為技術秘密,嚴防死守,決不讓競爭對手得知;機床廠家麵對關閉的工廠大門,使勁渾身解數,也很難把自己的賣點準確的傳遞給采購決策者,更諷刺的是,有幾個機床企業能理性的了解自己產品的價值?廠家尋找用戶和用戶尋找廠家的焦距,始終不在同一條直線上。

    

      怎麽辦?變革是唯一的救贖之路

    

      在倒閉潮的威脅之下,突破有可能絕路逢生,逆境成為了變革的推動力。機床企業們、機床經銷商們,紛紛選擇了變革之路,產品的創新、營銷模式的改革、服務的深入,成了變革的幾條途徑。

    

      但是,變革不能是病急亂投醫。頻繁的試錯迭代是變革的一種方式,這必須建立在理性的分析和決策的基礎之上,不管三七二十一的胡亂診治則有可能會徹底摧毀機床行業。

    

      被很多專家視為救命稻草的雲服務淪落為了“不開機不收費”的出租機床模式,集機床製造商和租賃商為一體,這條路能走通嗎?機床的工作狀態處於強受力狀態,在工業設備中屬於工作環境最惡劣的設備,80%的故障來源於使用不當和維護不當。 “不開機不收費”和機床租賃完全是兩個概念,機床租賃期完成後,機床產權歸屬於用戶,而“不開機不收費”的機床始終是機床企業的財產,這種情況下,用戶超負荷使用機床、不維護機床,會成為作業常態。可以預言,一旦采用這種模式機床的社會保有量達到某個臨界值,機床故障的維修成本和超負荷損耗的隱性成本就足以讓工廠破產。“不開機不收費”,可謂是殺敵一千自傷二千的葵花寶典。

    

      在阿裏巴巴、淘寶、微信、QQ群、微博、博客等信息發布平台的衝擊下,利用簡單的信息不對稱、買空賣空賺取差價的經銷商已經失去了存在的價值。向售前服務、售後服務轉型,成了經銷商們最後的選擇。然而,售前服務的價值現階段依然依附於硬件之上,相當於贈品,價值無法變現;售後服務的碎片化和過度化又讓售後服務無利可圖。

      

      如何突破?

     

      創造價值、包裝價值、傳播價值,把產品精準導向最適合的用戶,可以涵蓋變革的每個方麵。

    

      戰略、設計、製造、營銷、服務等方麵,組成了企業完整的價值鏈條。機床行業的企業在價值鏈上,往往存在斷點現象,比如普遍存在戰略環節中未導入科學管理、設計環節中對製造和裝配的考慮不充分、製造環節中的標準作業不到位、營銷環節中的效率低下、服務環節中對用戶的培訓不規範、對自身價值沒有正確的認知等缺失環。重新創造這些缺失環的價值,使企業價值鏈重新煥發價值,提升企業的競爭力,避免陷入惡性競爭的困境,刻不容緩。

    

      用戶需要的價值和機床企業能提供的價值,存在解讀上的落差。把產品價值包裝為用戶能迅速理解的、並且是獨一無二的價值,對拉平供銷雙方的地位和交易的公平性,都意義重大。

    

      修建被人為切斷的價值傳播渠道,讓企業和產品的價值恰到好處的出現在需要的客戶麵前,難度雖然不小,但經過老金驗證,完全可以做到,專業評測文章的撰寫是其中一種有效方式。

    

      2016年,“不開機不收費”模式卡住了機床企業的現金流、增加了售後服務成本、惡化了行業的生態環境,把所有的機床行業企業都逼到了懸崖上。不變革意味著自尋絕路,機床行業的變革年從此拉開了序幕。從此意義上講,不算是壞事。


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